ジャラパゴス。日本（Ｊａｐａｎ）とガラパゴス（Ｇａｌａｐａｇｏｓ）の合成語で、１９９０年
代以降、日本の情報技術（ＩＴ）産業が自国の標準にこだわった結果、世界市場から孤立した現象を
いう言葉だ。この言葉は自国製品の技術力に対する自負心による日本市場の閉鎖的な特性を端的に見
せている。

　日本の消費者は伝統技術を継承する「匠の精神」 「おもてなし」など特有の「細かさ」で他のどの
国の消費者よりも「高品質製品」、独創性のある「オンリーワン製品」を求める傾向がある。このよ
うな日本市場に中小企業が入り込んで基盤を固めるのはかなり難しいことだ。しかし進入障壁が高い
ということは、一度入り込んでしまえば安定的な取引が保証されるという意味でもある。大規模な物
量攻勢で短期実績を高める大企業の典型的な輸出方式は日本では通用しない。少量注文でも最善を尽
くして顧客の要求を満たす中小企業方式が日本市場に適している。顧客との信頼が形成されれば取引
が続き、ライバルがより良い価格条件を提示しても簡単には離れないため、うまくすれば中小企業に
とって魅力的な市場だ。

　日本市場に定着した韓国の中小企業をみると、いくつか示唆する点がある。まず、徹底的な現地化
が重要だ。布団掃除機製造会社Ｒは日本に支社を設立してから３年で市場シェア５０％を超えた。布
団の衛生を重視する日本人の生活文化をよく把握し、優れた性能の製品を開発したのが成功につながっ
た。現地文化に特化したマーケティングも効果的だった。

中略：２つ目は日本の企業は意思決定に時間がかかること。企業内での合意形成が重要で途中で諦め
る韓国企業が多い。３つ目は和の精神に対する理解。約束を守り、取引が増えてから品質を低下させ
たり納期を破ってはいけない。

　四つ目、日本市場の複雑な流通構造を把握する必要がある。日本の消費者は異なる製品を少量購入
する傾向がある。東急ハンズのようにいかなる商品であれ消費者が望む形で販売するところが人気だ。
こうした消費者の欲求に応じるため、日本の流通構造は長くて複雑になった。直取引方式でなく大型
ベンダーを通じた納品を好む日本の複雑な流通構造は、外国企業には市場参入の大きなジレンマに挙
げられる。日本市場に定着して取引先を確保した中小企業は、こうした現地流通構造を理解し、中間
卸売商との信頼関係を構築していったという共通点を持つ。

　日本は「失われた２０年」と呼ばれるほど過酷な長期不況を経験している。日本帝国データバンク
の２０１４年の調査によると、日本国内の１００年以上の長寿企業は２万７３３５社で、ほとんどが
年間売上高が１０億円未満の「強小企業」という。韓国の中小企業は海千山千を経験して生き残って
きた日本の強小企業と競争しなければならない。ジャラパゴスと呼ばれる日本市場への進出には格別
な準備が必要な理由だ。

林菜雲（イム・チェウン）中小企業振興公団理事長

※本記事の原文著作権は「韓国経済新聞社」にあり、中央日報日本語版で翻訳しサービスします。

中央日報
http://japanese.joins.com/article/226/206226.html